En tiempos difíciles...

En tiempos difíciles...

En tiempos difíciles como los que estamos atravesando, tenemos que usar todas las herramientas que tengamos a nuestro alcance para sacar provecho de la situación.
Y la más útil es la imaginación.

Una característica del ser humano es que tiende a acostumbrarse y sentirse bien en los lugares y cosas que conoce.
En otras palabras, todo lo conocido no presenta amenaza y nos es agradable.
Por otro lado, cada novedad o nuevo acontecimiento rompe con esa comodidad, nos obliga a pensar y evaluar si es bueno o malo.
Ejemplificando, nos es mucho más fácil ir a los mismos lugares, elegir los mismos comercios o productos que probar algo nuevo. Somos remolones y nos gustan las cosas fáciles y resueltas.
El hacer las mismas cosas nos da una cierta sensación de seguridad.

Estamos en un contexto económico bastante complejo, ya que a los problemas locales hay que sumarle los problemas mundiales, que de alguna u otra manera inciden en nuestras vidas.
Hemos escuchado hasta el cansancio la frase que dice que toda crisis trae aparejada la semilla de una oportunidad.
Yo más que esto creo que es momento propicio de innovar.

Innovar significa mudar o alterar algo introduciendo novedades.
Los que entiendan este concepto e implementen cambios en la forma de acercar los productos a la gente, son los que acapararán las ventas en épocas difíciles, estos quedarán mejor parados para los mejores tiempos que vendrán.
Los argentinos tenemos mucha experiencia en tiempos difíciles y aprendimos que después de estos viene una etapa de prosperidad.

Pues bien entonces, éste es un momento ideal para refrescar algunos conceptos que si bien ya los sabemos o los he comentado en editoriales anteriores no viene mal repasarlos para ver que podemos implementar o en qué podemos innovar.
Para abordar nuevamente estos conceptos propongo ponernos en lugar del consumidor y tratar de ver con sus ojos nuestro negocio.


Tenemos la suerte de tener negocios que nos vinculan de manera muy fuerte a nivel emocional con nuestros clientes.
Hay fechas claves en la vida como el primer día de clases o el primer día de clases de nuestros hijos y hasta posiblemente clientes que vimos entrar a nuestros negocios de pequeños hoy traigan a sus hijos.
Es bien sabido por las empresas y los publicitarios que la manera de fijar una marca o producto en la mente del consumidor es a través de la emoción.
Es esta herramienta la que usan grandes empresas que dedican un alto presupuesto al estudio de estos temas, como MC Donalds, Coca-Cola, etc. buscan estar presentes en los momentos felices de nuestras vidas y nos dan un juguetito de la película del momento en la ¨Cajita Feliz¨ o nos muestran imágenes de la familia en una mesa con la bebida, o son sponsors de nuestro equipo de fútbol.
Tratan de acompañarnos en los momentos emocionantes de nuestras vidas ya que esa es la única manera de quedar en la mente del consumidor.
Lógicamente es mas fácil sorprender y emocionar a un chico que a un grande y esa ventaja es la que tenemos los que nos dedicamos a librería ya que tenemos la posibilidad de emocionar a un niño.
Sugerencia:
Obsequiarles algo de fantasía, un caramelo, etc. (Fíjense Mc Donals que les regala a los chicos coronitas o rompecabezas de cartulina) hará que ese niño tenga ganas de volver a nuestro comercio.
Los niños son los que movilizan o movilizarán nuestros negocios.
Sí bien alguno pensará, ¨Pero el que el que paga es el grande¨ sin dudas que es así, más habrán visto si pasearon por un shoping o por alguna casa grande de electrodomésticos que los televisores de alta definición etc. generalmente están proyectando películas infantiles o animaciones
Esto es debido a que la opinión de los niños en cuanto a tecnología llega en algunos casos a tener más peso que la de los adultos, o los adultos toman a los niños como asesores tecnológicos para decidir sus compras.

Si tal ventaja tenemos, de acceder directamente a las emociones del niño, no la desaprovechemos y dejemos una buena impresión ya que los niños que hoy compran de manera indirecta y en algún momento lo harán por motus propio.


Estimular todos los sentidos

Hay muchos artilugios que estimulan los sentidos de los consumidores y sin darnos cuenta caemos en ellos.

Por ejemplo:

Oído
En los bingos no es casual que las moneditas de las máquinas tragamonedas caigan una tras otra y no todas juntas ya que el repiqueteo constante del sonido en la cabeza de los jugadores parece que estimula a seguir jugando

Olfato

En los cines el olor característico del pochoclo, que se logra con un aromatizante de coco y vainilla.
Hay aromas como el de manzana verde que inhibe el apetito o el del pan recién horneado que utilizan los supermercados que estimula a comprar más porque nos da hambre.
El aroma a auto nuevo es inconfundible en las concesionarias o algunos lavaderos de auto.

La vista

Los colores pasteles amarillos o naranjas son excelentes para las paredes o el fondo de las estanterías ya que son lumínicos y no encandilan como el blanco permitiendo a la mercadería tomar el lugar de importancia.

La iluminación es un tema más que importante muchos comercios utilizan tubos fluorescentes ya que consumen menos corriente que otros tipos de iluminación y cuesta lo mismo un tubo fluorescente de luz cálida que uno de luz día que es por lo general el más vendido, si prestan atención en los supermercados, hasta sin necesidad de ser cadenas grandes utilizan los de luz cálida ya que estos resaltan el brillo de la mercadería y los de luz día la opacan.

Sugerencia:
Un tipo de tubo fluorescente, denominado fluora, es muy propicio para resaltar los colores naranjas y rojos de los artículos fantasía, este tipo de iluminación es la que se usa en los acuarios para resaltar los colores de los peces tropicales, estos sí son un poco más caros aunque el consumo es el mismo.

EL Tacto
Hay complejos de cine que reciben a sus clientes con alfombras esponjosas, que dan una sensación agradable y de relax al caminar.
La temperatura y humedad ambiente del local también son captadas por este sentido.
Permítanles a los consumidores tomar contacto con la mercadería y sus texturas.

El gusto
Este es el sentido más difícil de relacionar con nuestro rubro.



Fíjense qué señales sensoriales, está dando su negocio y piensen cuáles son positivas y cuales no.
El público que ustedes reciben seguramente frecuenta lugares en los que es bombardeado por estímulos y lo siente con agrado sin tomar consciencia de estos.
Tratemos de imitar en la medida de las posibilidades este tipo de estímulos que los demás comercios utilizan.

Sugerencias:

Aclimatemos el local de ventas.
Hay dispositivos automáticos que aromatizan artificialmente el local, las fragancias vienen hasta con nombres de shoping como el ¨Patio Bullrich¨ o aunque más no sea perfumemos con lavanda o jazmín.

No es malo tener madera en el negocio, al contrario da sensación de calidez pero ojo con no pasarse, los mobiliarios de madera vieja o aroma a humedad déjenselo a los negocios de antigüedades no son propicios para las librerías. Elevemos entre todos el valor de las mismas, una sola librería que se queda en el tiempo perjudica irremediablemente al resto.

Presten mucha atención a las señales que emite su negocio, la gente no sólo se fija en el precio, o mejor dicho, sólo se fija en el precio cuando no percibe valor en lo que está comprando o dónde lo compra.


Como van viendo hasta ahora, todo este tipo de datos que seguramente más de uno los está conociendo ahora, surgen sólo de la observación crítica y la inquietud de preguntarse por qué venden y como venden otros rubros y qué puedo aplicar al mío.

Vidriera:

Desde la vidriera hacia adentro tenemos que impresionar, una vidriera bien elaborada será una invitación a seguir mirando el interior.
La tendencia del momento es la de hacer vidrieras temáticas, sin sobrecargarlas de productos y que generen intriga o curiosidad por seguir viendo, el concepto comunicacional a aplicar es el de ¨menos es más¨.
Sugerencia:
Me enteré hace poco que hay un producto que es un film autoadhesivo transparente que se aplica en los vidrios y que provee de protección ultravioleta protegiendo los productos de la decoloración que produce la luz del sol, este film es imperceptible para el observador y de mucha utilidad para proteger la mercadería de la decoloración que provoca el sol.

La Entrada:

Una vez captada la atención de los transeúntes y estos deciden entrar, seguramente lo harán con más facilidad en los locales en los cuales no tengan que abrir la puerta, cortinas de aire o puertas corredizas son propicias si el local esta climatizado.

En caso de tener puerta común, prestar atención al sentido de apertura ya que el lado hacia donde abre es el primer lugar hacia donde se dirige la mirada y nos da la primera impresión del interior.

La Mercadería:

Dependiendo de las dimensiones y distribución del local, la implantación de mercadería debería tener un orden lógico preescolar, escolar, universitario, comercial y artístico o tecnológico en el final del recorrido y cerca de la caja para mayor control.
Esto permite una circulación ordenada dentro del salón recorriendo todos los rubros y nos da la posibilidad de disponer artículos en el camino que sean de compra por impulso, aquellos que uno no viene a buscar pero si los ve se los quiere llevar.
En lo posible, la circulación hay que tratar de orientarla en sentido horario ya que la vista está más acostumbrada por la lectura a desplazarse de izquierda a derecha.
Agrupar la mercadería:
Al haber tanta diversidad de artículos en nuestro rubro le es difícil al consumidor inexperto recordar todo lo que tenemos, si hasta se nos hace difícil a nosotros mismos en ciertas ocasiones.
Una forma de simplificar esto es agrupar en bajadas verticales la mercadería por tipo, es decir, hacer un sector de adhesivos, un sector de elementos de corte y así sucesivamente con todos los productos.
De este modo, el consumidor recordará más fácilmente cuando tenga que adherir cierto tipo de superficies que ustedes tienen adhesivos y vendrán a su negocio, ya que con su ayuda determinarán cual es el más apropiado.
Recuerden siempre presentar las cosas de manera fácil y resuelta, a la gente no le gusta pensar, para eso delegan y confían en ustedes que son sus asesores de compra, por esto es que los eligen, por esto es por lo que pagan, esto es valor agregado, su conocimiento y pericia, es lo que venden.
De este modo, con una amable atención y un buen asesoramiento el precio de los productos deja de ser lo único importante.
La gente vuelve a los lugares donde es tratada bien y se siente cómoda comprando, capaciten al personal que los ayuda en la atención al público.

Ejercicio de Imaginación

Un muy buen ejercicio para hacer periódicamente es tomarse un tiempo para pensar e imaginar que tenemos la posibilidad de poner una librería frente a nuestros negocios y que nuestra actual librería es de otro.
Por lo cual este nuevo negocio es nuevo en el barrio y tengo que esforzarme en hacer determinado tipo de cosas para captar clientes y ganar ventas.

Si realmente podemos imaginar esto, seguramente nos daremos cuenta de las cosas que podríamos estar haciendo y por haber caído en un estado de comodidad no las hacemos.
Es un muy buen ejercicio para detectar que cambios podemos hacer.

Otra forma muy buena y demás provechosa es pedir sugerencias a clientes o proveedores ya que vienen desde afuera con otra visión de las cosas y nos pueden hacer ver cosas que por estar encerrados en nuestro mundo a pesar de tenerlas en las narices no somos capaces de verlas.

Espero estas líneas les sean de utilidad.


Matías Germán Gari