¿Que vendemos cuando vendemos?

¿Que vendemos cuando vendemos?

Si por unos instantes nos detenemos y pensamos, como consumidores ¨¿Dónde realizamos nuestras compras habituales?¨ veremos que generalmente lo hacemos eligiendo ¨ Un ¨ lugar para hacerlo.

Este lugar es especial para nosotros porque nos hace sentir a gusto.

Decidir donde comprar, generalmente es un acto que nos parece involuntario aunque la realidad es que tenemos en cuenta una cantidad de detalles que a simple vista no se ven.

Nos gusta que se acuerden de nosotros, de nuestros gustos y que nos hagan sentir únicos y especiales.

Nuestra personalidad está plasmada en todo lo que hacemos o en el cómo lo hacemos y nuestro negocio, e incluso nuestros clientes, son su reflejo.

Los pequeños detalles, siempre son los que marcan las grandes diferencias.

Simplemente hagamos sentir únicos y especiales a nuestros clientes que en definitiva es lo mismo que nos gusta a nosotros.

¿Cómo presentar mejor nuestro negocio?

Como comerciantes debemos prestar atención a las señales que emitimos.

Parémonos en la vereda de enfrente y tratemos de mirar el negocio como lo vería un cliente y preguntémonos, que es lo que debería mejorar para captar más la atención.

Una vez lograda, detengámoslos en la vidriera, éste es un punto muy importante, el concepto de la vidriera debe ser ¨ Una ventana que invite a entrar y observar lo que hay dentro ¨

Las vidrieras sobrecargadas, descuidadas o sucias harán que se le reste valor al lugar.

El siguiente punto a tener en cuenta, es el sentido de apertura de la puerta, si la puerta se abre hacia la derecha el primer punto visual lo vamos a tener a la izquierda y este es un punto muy importante ya que ¨ La primera impresión es lo que cuenta ¨.

Este sentido de apertura generalmente nos dará también el sentido de circulación y siguiendo el ejemplo de apertura hacia la derecha el sentido será horario.

El sentido horario de circulación, es el más natural ya que la vista está acostumbrada a leer de izquierda a derecha aunque trae aparejada una dificultad, que es, que la gente no se detiene y sigue el recorrido a menos qué...¨ Le tendamos trampitas visuales en el camino ¨ ( Lo veremos a continuación).

En el caso de apertura hacia la izquierda el sentido de circulación será antihorario con avances y retrocesos visuales.

Estos ejemplos sirven principalmente para los locales tipo autoservicio, hay otras modalidades de venta, a través de mostrador o despacho y esto hace que sea muy difícil generalizar.

Para los comercios en los que se atiende detrás del mostrador, acomodar la mercadería, funciona de una manera muy distinta.

Por un lado debe ser práctica para la persona que atiende, con fácil acceso a toda la mercadería; por el otro el cliente debería tener una visión panorámica de la mayor cantidad de artículos posibles.

Imaginemos que el cliente se sitúa en el centro de una pelota y la disposición de artículos se hace en toda la superficie de la misma.

Esto logrará que los artículos queden a igual distancia visual del observador y todos tengan la misma posibilidad de ser vistos.

En cuanto a cómo acomodar los artículos lo ideal es agrupar, agrupar y agrupar.

El rubro de librería es uno de los que más artículos tiene, por tal motivo, es muy difícil recordar para el público todo lo que tenemos así que la solución es hacer grandes agrupaciones de mercadería por tipo.

Estas agrupaciones resultan más fáciles de recordar cuando la disposición de artículos es vertical y tienen un orden lógico.

Uno de los criterios más usados y eficaces de orden es seguir el sentido de la vida, comenzando por los artículos preescolares, escolares, universitarios, comerciales, computación, artísticos y de regalo.

Prestemos especial atención a la elección y orden de los colores en las agrupaciones, y aquí viene lo de ¨ Las trampitas visuales ¨.

Ya mencioné que la vista está acostumbrada, por la lectura, a desplazarse de izquierda a derecha.

El ojo humano está preparado para ver un espectro de colores, desde casi los ultravioletas hasta casi los infrarrojos, sin entrar demasiado en explicaciones de física, los colores fríos (azules) tardan más tiempo en llegar a nuestros ojos que los cálidos (rojos), por lo cual estos últimos llaman más la atención.

Este fenómeno lo podemos utilizar para acomodar los artículos de izquierda a derecha, partiendo desde los cálidos hacia los fríos, de este modo el sentido natural de lectura se ve forzado por lo llamativo de los colores cálidos y hará que el cliente detenga su vista más tiempo por artículo logrando nuestro propósito.

Ahora juguemos un poco con las diferentes alturas para colocar la mercadería.

Desde el suelo hasta los 50 centímetros de altura, es una zona a la que rara vez, los clientes, prestan atención.

Ubicar, en esta zona, artículos pesados y que no necesiten tanta exhibición (resmas, arcillas, etc.).

Hasta los 1,2 metros es el campo visual de los más pequeños y en algunos casos, principales clientes.

Exhibir las licencias fantasías y productos premium infantiles.

Desde 1,2 metros en adelante es el campo de visión de los adultos.

Poner en esta altura y en los mejores lugares, productos de primeras marcas, ya que de este modo, las marcas nos elevan el valor de nuestro negocio.

Por encima de 1.7 metros es conveniente ubicar cartelería con los mensajes que queramos transmitir ya que mirar levemente por encima de nuestro horizonte de visión, estimula la imaginación y nos conecta con pensamientos positivos.

Fíjese que en el caso inverso, una persona depresiva, camina con la cabeza gacha mirando hacia abajo.

La elección de los colores también habla de nuestra personalidad y del tipo de artículos que estamos vendiendo.

Es propicio para los artículos escolares, fantasía y de regalos la utilización de los cálidos mientras que para los comerciales son preferentes los azules o fríos. Lo mismo se traslada a la iluminación.

En la vida, cuando nos topamos con personas negativas, depresivas, pesimistas, tratamos de evitarlas, nos generan temor, a menos que tengamos un fuerte vínculo con ellas y queramos ayudarla.

En cambio tratamos de rodearnos de gente positiva, que nos motive y de las cuales podamos aprender.

La personalidad de nuestro comercio también emite señales de éxito o fracaso.

Llenar todos los espacios de exhibición aunque sea con artículos repetidos dará sensación de abundancia, mientras que dejar expositores con menos de la mitad de productos transmitirá escasez.

La limpieza y el orden en el negocio es las veces de una persona bien vestida y acicalada.

Reemplazar todos los artefactos de iluminación quemados, vidrios rotos, cartelería o folletería vieja.


Estas son todas propagandas en contra que están diciendo ¨ Mi negocio no anda bien y no tengo dinero para mantenerlo “ recuerde que el común de la gente rechaza al negativo o se aleja del que le va mal y nosotros queremos vender y agradar.

La buena atención, los modales, preocuparnos por aprender lo que les interesa a nuestros clientes y recordarlo al momento que regresen, hará que se sientan a gusto y valorados.

Cuando vendemos, vendemos todos estos detalles extra, vendemos porque conocemos a nuestros clientes y nos eligen por hacerlos sentir cómodos y valorados. Como nos gusta a todos.


Matías Germán Gari